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时间:2016-12-03
 
 
        最近全球“黑天鹅”乱飞,英国脱欧,美国主流媒体集体搞错大众民意,被看衰的特朗普居然当选了美国总统。
大家以为世界变了,原来的秩序没了。其实不过是各行各业成熟到一定程度后,企业同质性太高,供过于求自然就跟着出现,于是生意越来越难做,整体经济就没有了活力,动不起来,各国的老百姓都一样生活郁闷,自然把责任推给政府,长期管理国家资源的传统政治精英就成为替罪羊,“黑天鹅”不过是全球有志一同求变所产生的现象而已。
各大跨国企业的财报出炉后,我们发现大部分企业的营收都在衰退,当然还有一些好企业逆势成长,这一点也不意外。但意外的是,这些成长的企业都有类似的运营模式,台湾《商业周刊》把这个模式称为“会员经济”模式(Membership Economy)。
全球最大的零售渠道沃尔玛(Wal-Mart),今年交出了35年来最差的成绩单,然而实体卖场好市多(Costco)却逆势增长,比网络购物企业还有劲。

软件大厂IBM连续18个月衰退,同样是软件公司的Adobe,今年第三季营收和股价却创30年来新高。
不景气下的胜利组里面还有网飞(Nextflex)、亚马逊和星巴克,他们不是因为特殊的技术或设备,或是如何善用了互联网的效益,而是他们都采用会员制,对会员特别照顾,提供最好的福利,让会员忠诚度提高到甚至可以向企业提出建议,协助企业改善产品和服务,进入良好的正向循环。供应商成长,会员就可以跟着享受成长带来的更好的福利。
其中的理由,看起来一点也不复杂。
找新客户有多难,大家都知道。经济学研究显示,各行各业新客户的平均取得成本,比老客户贵25倍。国内印刷电商,想要上互联网找新客户,得先读读这份报告。
还有一个理由,如今移动互联网让企业更容易收集或追踪我们的行为模式,这样一来,他们不但可以挑选忠诚的客户,也能知道客户喜欢什么,以此来提高产品和服务的品质。
好市多只卖东西给会员,一张卡一次只能带3个人进入卖场。在台湾,好市多有100多万会员,一张会员卡每年会费约250元人民币,好市多每年春天还没开张,就已经有2~3亿元人民币的会费收入。
好市多的销售量不需要怀疑,他们利用优势对供应商砍价,只加6%就卖给会员,甚至比一般的代理商成本还低。好市多控制成本的本事一流,大部分商品利用推高机插进托盘底下的空间,搬进卖场,就放在托盘上连拆封都不用就开卖了。大部分的商品都是一盒、一包、一篮子,客户自己拿走,不用精美的货架。

好市多连光线都有成本管理,所有卖场的屋顶一定透光,屋外天气好,就关掉一些灯省电,从这个细节就知道,他们多会管理成本。
好市多的全球会员超过1200万,会员平均贡献的营业额比其他卖场高出20倍,会员续卡率超过9成,光会费拿来经营卖场都绰绰有余,6%就是纯利了。
好市多一年能卖出46.5万辆车,是全美第二大汽车经销商;卖轮胎全国第二,比大部分的轮胎制造商卖得多;好市多也卖汽油,全美第三;还卖保险,好市多会员杂志广告收入可以媲美任何专业性杂志。好市多几乎所有的业绩均来自会员。
最近雷军在小米内部演讲,特别提到好市多,看来小米有了新的方向。
再看看其他会员经济模式的典范,根据MarketWatch的统计,星巴克会员账户里预缴的金额,高达12亿美金,比许多美国的银行存款的金额还高。而且,星巴克的会员数量平均以每年18%的速度持续增长。
亚马逊有6300万名年缴99美元的忠诚会员,每年为亚马逊带来38亿美元的营业额。

Adobe Systems卖软件,客户买了软件,用了四年还不想更新。三年前Adobe开始把软件销售改成订阅制,不卖断而是每个月收会费,虽然网络上50000人联名要求不要改成订阅制,但是Adobe还是改了。结果,三年来会员订户增加到700多万,今年第一季平均每一位用户的贡献堪比三年前3倍的收入。因为会员制,Adobe最开心的还有明后年的预测收入,今年就可以估计出来了。
会员经济的浪潮开始席卷国内外,我们印刷行业有会员制的案例吗?
台湾的合版印刷业者只服务每次订单至少2个活件的会员客户,会员先买卡充值用来付印刷费,照顾好买卡的客户就可以每增加一项新产品,就能从既有的会员中增加新的营业额,这就是为何网络印刷每年都能成长,其他印刷厂却觉得生意越来越难做的原因—会员制。
国内的合版印刷企业,其实也有采用会员制模式的案例。
找新的最终客户成本高,会员制有道理。
印刷会员制势必从单品的效益开始,只要一家印刷厂有能力说服竞争对手变成自己的会员,就是印刷会员经济的开始。

来源:科印网

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